医院信息系统(HIS)销售模式思考(软件方面)

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　　参考一：《MedTrak-新一代一体化医院信息管理系统》、《我国实现第一个基于后关系数据库的电子病历》

　　参考二：《医疗催进健康病历在INTERNET时代的成长》

*

　　问题提出：软件的生命力表现在软件的销售业绩上，一款家用软件可以销售到几万，几十万套，专业软件也可达几

　　千套；如果用如许的眼光来看待工程软件，就发现：在国内，一套工程软件只能做几套，甚至一套，可以或许做几十套

　　的已经是奇迹了，就算是做得好的软件在几年之内，也很难得到快速普及，可以或许做几十个工程，国内公司就已经非

　　常自豪和满意了，为啥子会存在如许的差别？而当我们看世界级跨国公司，如DB、SBP、Oracle、Sun等等，做到成

　　千个系统的时候，我们应该当真的思虑一下这之间的差距

　　目前的HIS系统销售状况及缺陷分析

　　目前HIS系统厂商，为了让医院采用自己的系统，一般是采用与医院签定包括了工程实施、软件调试等一系列的合

　　作协议，除了软件外要负责系统在医院的实施、修改，并且通常还负责硬件采购等营业这些HIS系统供应商常常

　　也是系统集成办事商在过去，各人认为理所固然：客户认为我购买了你的东西，你就要负责到底，HIS系统提供

　　商也常常在自己的系统申明出格强调这一点以吸引客户注意，并以此为荣HIS厂商则常常不认为自己仅仅是软件

　　公司，而是工程部门，具有实施软件的能力，而且现在HIS方面的很多收益不是依靠软件产生，而是依赖于硬件方

　　面的销售收益，存在有依赖软件来销售硬件的思惟简单一点说是依赖工程来获取收益，而不是软件技术

　　在公司成长初期，为了获取相应的合同和市场份额，无可非议但在公司打开市场局面后，很多公司往往并没有进

　　行方向性的调整，仍然持续如许的做法这种做法存在问题是：

　　1、软件通用性、软件品质不高

　　因为软件是根据每个用户的个性化需求开发的，而不是通过科学的系统开发，本地开发听起来彷佛是很好，很符合

　　满足客户需要的说法，但如许的软件，酿成的一个严重后果就是软件的维护和后继开发困难，只要负责的工程人员

　　不在程序就形成为了死程序，没有人可以明白了，造成为了用户对软件的极大的不满和公司信誉的损害

　　2、占据公司大量流动资金，限制了公司成长速度

　　因为不能投入大笔资金同时开展几个工程的开发和实施，公司在一个项目上花费的时间过长，不能快速集中资金和

　　人力占据较多市场份额简单的道理：只有资金在市场上周转的速度越快，它的增殖速度才可以或许足够快

　　3、浪费公司人力资源

　　因为在每个医院上实现的系统在其他地方医院要重复开发，同时因为资金的周转速度，而导致部分人员可能没有工

　　程可以做，浪费了大量的时间和人力

　　4、后续办事、升级困难

　　HIS是一个完整的系统工程，实施过程是分阶段分期实现的，因为现在HIS系统基本是以财务开发为中间当医院要

　　上全，上完整的管理系统时，要占用公司很大的精力和资金，很容易导致客户的不满而且我认为因为医院并不

　　是很依赖财务方面的数据，以是在医院财务系统上很容易为对手的临床系统侵占市场

　　五、利益独享，风险独担

　　有资料表明：国外医院一般愿用收益的1%-3%来建设信息体系，国内有的说是2%-6%在一个公司负责整个系统实施

　　时，公司需要先支付硬件的购买费用，在系统实施完毕后才可以或许获得资金的周转，在实施一个大的项目时，如果由

　　于医院原因而资金不能到位，那么公司同时要实施其他项目时，就极可能要依赖其他途径筹资，要么就只有等医院

　　的资金回笼，这是一个很是危险的情况，尤其是对于中小企业来说甚至可能导致公司的裹足不前而这意味着公司的

　　死亡

　　对于中小软件公司来说，对软件开发同时，还进行系统集成，对于小利益的追求限制了公司的快速成长，这是一种

　　不理想的状况软件公司不可以或许快速成长扩张就很容易进入一个死循环，因为他需要很大部分精力投入到重复的工

　　程建设上去，对于一个有经验的优秀的程序员来说重复工作等于断送生命一个系统集成商的规模可以成长的很大

　　，这是因为营业的需要，但相对来说其营业利润就不会很高只要看看，世界上收益最高的企业有几家是做系统集

　　成？因为想对自己的工程负责的话，就必须形成跨地区、跨国家的办事，必须提供本地化的办事，在这些办事的建

　　立过程中泯灭了大量的成本

　　而且很重要一点是：目前做系统集成的大型厂商基本是依赖于大型的设备生产厂商，为设备生产厂商的子公司或业

　　务部门，设备生产厂商可以依靠系统实施方案推销其产品，并依靠所提供的工程办事来锁定客户，如许的话，对于

　　系统集成商来说其设备采购就不是一种资金的积压了，而是促进集团或各部门之间的资金流动了这一点只有大企

　　业、大财团才可以或许做到，只要看看那些大的集成企业的资金背景就可以明白，如联想的系统集成、西门子的系统集

　　成对于中国的HIS集成企业来说只能做一家得一家钱，然后再去做另一家，需要一个循续渐进的过程要获得

　　快速成长速度就需要极大的资金和人力，而这些资金的获得是比较困难的

　　以目前国内的情况看实施了HIS系统工程的可能有千余家医院，但同一个专业HIS系统公司的系统所实施的最多的能

　　够是多少家？也不外是百家罢了目前国内只有大连汇源电子系统工程有限公司达到上百家，如果达到一千家医院

　　，信赖这已经足够让这个公司头痛了，如果没有足够庞大的后备资金，那么在资金和管理上的问题也足够拖垮这个

　　公司了

　　归根到底为一句话：HIS系统目前的销售模式和观念还是工程经济下的旧模式，你给钱我干活，是在做工程

　　新经济行为的HIS系统销售

　　有了前边论述的基础，问题很简单了：剔除工程经济的影响因素，向新经济模式转变在新经济模式下，重要的一

　　个观点是要快速扩张实现产品主流化，达到对市场最大的影响，从而促使更多的医院客户施用自己的产品

　　1、到啥子程度才是主流化？

　　在新经济的理论中认为：一个产品需要达到26.3%的市场份额才能具有市场竞争能力，达到46.7%具有市场上风以

　　目前的市场来分析：1999年全国卫闹事业成长情况统计公生产进度报表明，目前1999年全国各类卫生机构总数31.10万个（

　　含诊所、卫生催进健康所、医务室），其中有医院16678个（其中：县及县以上医院15413个）

　　要达到新经济所说的26.3%，就要达到约4000家左右的医院施用HIS软件产品，才能说具有竞争能力，如果要达到市

　　场上风则要将近7000家注意这是指的完整的HIS系统，而即使国内龙头汇源医院管理信息系统也与此相差甚远

　　2、怎样作到快速扩张？

　　简单的说：改变目前的市场扩张模式，剥离其中的工程经济因素，使之成为符合新经济规律的软件企业

　　以新经济的观点来看，促使新经济发生的重要原因是：软件的出现软件具有的上风是一次制造，可无穷次销售、

　　施用，因此除去开发费用外，软件的制造成本和销售成本极低这是软件企业唯一无二的上风面向全国各地区的

　　系统集成商提供HIS系统软件、实施方案、实施技术等，由一揽子承包向分工合作成长软件公司营业主攻HIS系列

　　软件研究制造和市场推广、售后办事，树立在业界中的专业品牌，地方系统集成公司负责在当地医院的工程实施，如：

　　硬件供应、综合布线、工程安装，简单的例子如同：设计院和施工队目前中国专业的HIS软件公司没有，系统集

　　成的公司则是随处可见

　　分析：新销售模式的可为合作方接受的原因在于：

　　1、合作方为当地的系统集成商，其主要营业集中在系统集成，包括各方面集成营业，不仅是医院方面的系统集成

　　，如果有医院要安装HIS，对于他来说，需要技术人员开发一套可能以后不会再用的系统软件，在资金、人员上都

　　需要投入，与我们合作在可以节省下大笔开发费用，同时开拓了他自己在系统集成营业方面的范围和竞争能力

　　2、因为有公司在专业软件上的支持，对合作方提供技术培训，技术支持、售后办事，使其不需要对软件进行修修

　　补补的修改，及各种可能发生的软件问题，缩短他们的技术人员的营业熟悉时间，处理完成了他在售后办事方面的保障

　　问题对于最终用户-医院来说软件产品更具有运行保障的靠得住性：软件支持可通过网络提供、硬件的故障在本地

　　可以获得处理完成，于三方都有利

　　3、由公司统一进行市场的推广和营业谈判，可以减少系统集成合作方在市场推广上的资金和人员投入，同时，有

　　了营业上的新的来源渠道，把集成营业交付合作方去做，等于赠送了一笔营业给他

　　对公司的影响分析：初看彷佛将一大部分工程方面的营业收益让别人去赚了，但实际上这是一种极具有杀伤作用和

　　侵略性的销售策略，实际作用在：

　　1、阻断了当地的小型的HIS系统商的产生的可能，在无形中将具有实力的竞争对手化为公司的合作伙伴和推广人，

　　减少了不同版本的HIS出现的可能，化解地区屏障因为很多HIS并不是正规的软件工程方式来生产，而是因为这个

　　医院要上台式机管理系统，一家用电器脑公司得到合同，组织几个人就地开发而产生的，并不考虑其后的办事和升级，而

　　这给后来者设计和实施设立了屏障作为专业厂家必须避免如许的开发过程

　　2、作为HIS系统软件厂家可以有更多的精力投入到HIS系统的更新的研究和开发上，可以加速软件产品的完美和产

　　品的多样化；可以有更多的精力来研究敷衍那些大的有竞争能力的HIS软件厂商

　　3、如果没有巨大的财力和人力的支持是很难作到快速推广，占据市场通过合作的方式在最大范围内推广了公司

　　的产品，而HIS系统的有一种严重的依附性我们作为技术支持者存在，而系统集成商是仅是作为工程支持者存在

　　用户最终仍很难脱离我们的办事占有更多的医院，更多的市场份额，将对我们公司在其他营业和本钱市场上的

　　有更大的扩张能力，甚至到领有一定的本钱运作能力的时候可以合并这些有上风的集成办事商

　　4、因为是公司统一的市场推广和软件办事，可以在业界树立统一的市场品牌和最大限度上实现对数据的统一规范

　　，使公司产品标准成为业界内的事实标准，从而对以后制订权势巨子数据标准时有更多的讲话权和更大的影响力，使之

　　更符合公司的利益

　　五、最重要的一点是：可以节约许多流动资金，处理完成的中小公司为了实施系统所需要的流动资金和扩张的之间的资

　　金矛盾对于一个成长中的中小公司保持足够的现金流是十分必要的，无论是对公司的成长还是公司的生存因为

　　在系统实施时需要起首动用大笔流动资金向硬件厂家购买所需要的设备，在实施过程中，这些硬件设备妨碍了公司 资金的周转速度，影响了公司快速成长

　　在这种模式中，需要抓住的两个主要问题：1、要掌握软件的核心技术，2、要完全负责产品的市场推广

　　第一个问题很容易理解，技术不在自己的掌握中，公司成长的基础就不稳固

　　第二个问题是中国企业目前最现实的问题，也是中国企业最容易忽视的问题任何一个企业一种产品无论有多好，

　　如果没有市场操作能力，都是很难成长壮大的如果提出如许的建议，就一定有人会反对，理由是公司不可能领有

　　那么大的推广队伍，到全国每个地方去推广

　　现在很多HIS系统采用代办署理商，由代办署理去做市场推广，得到合作协议后，由公司实施，代办署理商可获得一定的代办署理费

　　用这种方式存在的问题是：因为各地的代办署理只是负责本地的推销，在全国范围内不能形成一个统一的市场形象和

　　品牌，而品牌是中国目前最缺乏，也是中国企业家最不重视的，二是因为代办署理商仅仅是代办署理，他并不是专职的市场

　　推广，以是他不可能也不会用足够的精力和渠道来为别人干事，这只能作为公司市场推广能力不及的一个补充

　　同时，我们建立如许的一条销售渠道，并不仅仅是为了一个HIS系统的市场推广，而是要对公司的所有产品的推广

　　和升级维护，这些都是依赖良好的办事获得利润的，可谓如果我们转变为软件公司，那么我们就不能把眼光局限

　　于HIS系统，而要扩展到与医疗有关、与HIS系统相关的软件和产品方面去，目前这方面在中国还是一个完全的空白

　　的市场，具体叙述在后

　　而且如果没有一个很强的品牌效应，很容易让地方集成商在掌握部分资源之后，独立身牌，由合作伙伴变为了竞争

　　对手而一个得到市场认可的强势品牌则可以达到一定的市场约束力，使得没有足够强大技术实力的地方厂商变为

　　自己的销售和实施队伍，保持合作关系，而不是恶性竞争的对手

　　新模式下的公司营业和公司结构

　　如果要实现占据市场主动的目标，必须重视在开发上的信息的动态汇集和整理，保持与合作伙伴、对手、研究机构

　　之间的接触需要成立专门的信息部门来汇集分析对手的HIS产品、各种数据标准以及其动态、国际成长趋势、市

　　场情况，并包管信息在公司的通畅交流因为我们抛弃了工程上的因素，竞争将集中于软件品质和升级办事方面

　　这将会是关于软件数据标准主流化的战争，谁可以或许占据大的市场份额、保持和客户良好的关系谁就会赢，就可能成

　　为事实标准

　　在新的模式下，需要重视开发部门、信息部门和市场销售部门的职能和各部门之间的信息流通必须建立一套通畅

　　的信息反馈环，这需要各部门之间对彼此营业的深入了解，保持与客户持续的良好的联系

　　如果公司以这种模式来推广营业，就不能把眼光局限于HIS系统，要提高收益就必须需实现在产品上的多样化，收

　　入上的多渠道

　　在未来十年之后，成长最快的市场是家庭医疗催进健康市场，因为现在这个市场还在起步，因此现在必须为进入家庭医

　　疗市场做准备推广HIS系统，树立身牌只是为此所做的第一步准备

　　开拓家庭医疗、社区医疗、个体医疗市场，这些可以和医学研究机构、各大学合作，如：北京大学生物医学工程系

　　白净教授就开发了一套用于社区医疗办事的系统，重庆有一家公司在开发可以一次性施用的血液检验测定试剂，可以自

　　己采血，自己检验测定，试想以下这些产品商品化的出现对高血压、糖尿病如许的变化慢治愈慢的病人进行健康管理的影响

　　产品多样化：电子病案系统、财务管理系统、临床系统、PBDS、问诊系统、药物系统门诊系统、医疗保险系统、医

　　疗统计软件、社区办事软件以及相关硬件方面的研究、医疗信息办事、医疗办事网站、长途教育交流软件、长途会

　　诊软件及相关办事（对国外的医疗办事软件的研究将有助于我们更快的成长）

　　收益多样化：除去软件方面的问题，我们可以在HIS软件中预留一些数据接口，如网络接入、药品购销、社区办事

　　、家庭健康监测、变化慢治愈慢的病的护理办事等等，可哄骗医院数据加工的地方，那么我们就可以开拓在医疗行业中的咨询

　　营业，甚至在以后可以直接进入医疗办事行业，建立真正网络医院而不是咨询办事

　　我们看到的前景是如此之大，是值得我们花费一定的人力和资金建立一个自己的办事品牌和推广渠道固然具体的

　　东西还需要花时间、精力和资金去研究，但这都是值得的

　　问题

　　1、因为医院之间管理模式的不同和施用计算机管理的前后的差别，是否可能存在将工程系统中所需的软件做成纯

　　粹的软件系统

　　最主要的是要改变观念即：HIS系统必须实现以临床病历为核心医院的核心不是财务，不是人员管理，最主要是

　　医务，集中体现就在病历上具体到每个医院的财务、管理工作流程可能不同，但医院的临床上的东西大可能是相仿

　　的，因为在这方面在全国范围内的教育基础基本是统一的，医务工作都基本是统一的卫生部门的规划和管理，在各

　　医院在小的细节问题上可能不同，而这些因为有共同的理论基础相对而言是比较容易得到认可更为重要的是建立

　　在临床上的系统可能更容易于修改和不同的财务管理模式相匹配，因为医院的财务数据大可能是可以从电子病案系统

　　中获取（不包括门诊方面的收费问题）如许的系统数据库要有一定的灵活性，如支持变长字段、可全文匹配查找

　　等在国外的HIS产品大可能是将电子病历、临床系统、财务管理系统分开的

　　建立如许的一个通用的可配置的HIS系统将是一场异常艰苦的战争，所花费的时间将会比较长，但这将对整个行业

　　、整个市场及各个公司都有利，而对于进步前辈入者更为有利，我们不可以或许因为有很多困难就放弃去努力，况且现在在

　　国外已经有如许的通用性较强的系统出现，而且已经在国内有医院进行了实施（注：因为没有时间和机会实地考察

　　，只能援用别人的论述，参考一）现在的国内HIS系统形势就如同美国70年代软件财产一样，没有标准没有统一

　　，各人各自为自己的系统开发软件，为自己开发软件而目前在临床上国外已经有很多标准化的东西可以为我所用

　　，因此我们的成长进程应当建立在他们的基础上，快速遇上

　　因为临床病历系统是一个全新的东西，医院管理上施用这个新事物也一定会有变化，但我们应当促进这种变化

　　，而不是因为医院要顺应而停滞我们的认识不应当是建立在旧的纸质病历的认识的基础上，我们应当投入一定的

　　力量来研究这种新的事物对医院管理、医院营业运作上可能的影响和具体的处理完成方法和方案医院施用电子病历实

　　现无纸化，并不意味着要纸质病历的消失，重要的是提高医生的工作环境、减少工作失误、减轻工作强度，提高临

　　床质量，参考二

　　而且医院只要不倒闭（要倒闭的医院信赖也不会搞台式机系统了），其他只要他可以支付起合作方的工程费用和硬件

　　费用，那么我们就可以提供所有的板块，采用分期支付或者租赁软件的方式，因为我们脱离了硬件费用的限制，只

　　有先期投入的开发成本和市场推广成本需要考虑

　　我个人认为只要这个医院有收益，年收益在400万左右，可以支付硬件和工程费用，我们就可以以每年支付5万左右

　　的费用的程度来分期支付，只要他需要施用HIS（临床HIS系统），就不担心支付，还怕医院跑掉吗？固然一套软件

　　要有多少才可以或许算是有良好收益表现，没有具体研究，但我个人认为一套完整的系统，包括临床系统、病历系统、

　　财务系统在内的全院管理系统包括售后办事、技术支持上的软件收益应当在小医院在20万左右，中等医院在100-

　　200万左右，大型医院在400万左右具体与医院的收益、系统表现有关只要医院用的高兴，有明显的效果，就会

　　愿意花钱

　　有一点经常被纰漏是：HIS系统的销售者把医院的管理者当做一个管理者来看待，而在中国更为实际的问题是医院

　　的领导者大多为医生，而且他们在他们的心内里更多的时候是基于作为一个医生的角度来看待问题，相对于讨论纯

　　粹的管理系统来说，和他们讨论临床系统具有更大的诱惑力，这是基于临床的HIS系统在中国推广的一个潜在上风




　　2、合作双方的利益如何分配

　　这将是这种销售模式中最为棘手的问题相对于软件公司和系统集成公司各自的成本都有所下降，但软件公司必须

　　提高软件的收益才可以或许获得生存成长的余地，而这可能在总体上提高医院的支出成本因此如许的合作是否可以或许

　　减低成本，如果提高了成本，那么，这种成本的提高是否有利于医院获得更好的效益，更好的医疗质量和良好的服

　　务包管，医院是否会认为比较合算，还是没有决议行的影响，我想这个问题需要更为深入的探讨并在实际合作中解

　　决

　　对以下问题更深入的研究和讨论将有助于我们更好的把握市场：

　　1、HIS的施用寿命是多久，亦即HIS系统的施用大约多久会进行升级的办事，必须对这个问题有一定的认识，才能

　　够对公司软件的研究开发有长远的规划，可以或许使明确我们对竞争者的市场的切入时机使我们的软件不受用户的意

　　见和言论左右，而切实的依赖市场的规律

　　2、医院施用台式机的管理模式和以前的管理模式上有何根本区别，医院管理者、医生、患者之间的关系是否有所改

　　善、医疗质量是否有所提高这个问题将有助于我们的产品获得更加优良的机能和口碑

　　3、家庭医疗、个体医疗、私营医院这些市场中需求的软件产品和市场容量，对公司营业构成的影响，对国有医

　　院的打击力量有多大，啥子时候会有表现，

　　4、国外成熟的HIS系列产品的产品结构、上风，国外医疗和国内医疗市场的差别

　　五、HIS软件商和系统集成商之间的合作程度究竟要达到那种程度才是最恰当的，既能包管双方的利益，同时作为

　　HIS软件商的版权可以或许得到保障具体在哪些项目上是可以分工的，产品化要达到啥子程度，软件商是直接面对集

　　成商，不再接触客户，还是需要和集成商共同面对客户，或是直接面对最终用户，集成商只是参与建设方案的实施 ？

　　6、市场容量有多大，投入需要多少，回报利率有多少？是否有足够的回报

　　7、医院管理层对于HIS系统的认识和观念，以及消费需求

　　申明：此处所指HIS系统是一个包括门诊、药房、住院各处的管理财务系统、电子病历系统和PBDS，而不是目前所

　　谓的HIS收费系统

　　以上仅是一点不完美的思虑，没有更多的理论和实践依据支持，也没有哄骗经济模型进行证验

罗弟片

加油啊！！！！顶哦!!!!!  

林吾

帮你项项吧  

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我的啦嘿嘿