医药黑幕深几许？

miao

看了几个铁血网友的帖子，揭露医疗、药品行业内幕，内容大多真实。但都比较片面。在此，我将自己了解的医疗，药品界黑幕全面做个介绍，希望对各位网友有帮助。

为了便于介绍，我先将药品按照经营习惯分类：

目前，做医药经营的医药代表习惯上把药品分为临床药品和OTC两种。这里说说的OTC 并不是专指非处方药，而是医院临床用药之外药品的统称，也包括一部分可以在药店出售处方药。下面我就分为临床药和OTC两种不同方式做个介绍。

一、 临床药。

临床药一般医院价格为出厂价格的10倍，高的甚至能达到几十倍。那么药品是如何层层加价用到病人身上的呢？下面详细解释：

第一步，签订代理协议，从厂家以出厂价拿到药品。

第二步，根据行规或需要核定医院最终价格，大约是出厂价10倍或更高。

第三步，与医院应用科室，药剂科，药房，主管药房的副院长及其它药事委员会成员沟通，供应医院。或沟通后走招标程序。在此过程中，沟通成本是很高的，请客送礼红包一个也不能少。

第四步，试用及赞助费。药品通过药事委员会评审后，一般要提供两件（视包装单位而定）药品免费给医院试用，并交赞助费5000~30000元不等。赞助费视医院规模而定。

第五步，走票。由于医院不能接受个人供应药品，所以医药代表要挂靠一家医药公司，从医药公司开发票，走入库和出库手续。一般按照票面金额的7%收取手续费。

第六步，进药房。药品供给医院药房的价格一般为70扣或75扣，大品牌能到80扣。也就是说，零售价100元的药品，卖给医院按照70~80的价格，剩余部分作为医院药房利润。

第七步，与医生沟通临床费比例。所谓临床费，就是给医生开处方的好处费。医生只要处方开了该种药品，就给医生一定比例的回扣。一般为药品零售价的20~30%。

第八步，统方。统方是统计处方的意思。即统计哪名医生本月开处方销售了多少该药品。这项工作要让药房工作人员配合才能完成，因而要向药房工作人员支付统方费，一般为药品零售价的2%左右。

第九步，日常维护费。为了让某些医生长期支持自己的产品，需要和医生联络感情，就要经常进行公关活动。小到请吃送礼，大到邀请旅游。由于这几年抓商业贿赂比较紧，重点抓医疗领域，请客送礼少了，更多表现为更隐蔽的现金交易。当然一些医药代表用色相“公关”联络感情的也大有人在。这项开支占药品零售价格的比例约在5%左右。

到这里我们可以举个例子算一下。一盒100元的药品，进货成本10元，走票手续费7元，留给医院药房30元利润，给医生20元临床费，支付5元维护费，2元统方费，剩余26%是医药代表的毛利润。医药代表的26%里边，还要支付前期赞助，开发、招标成本。我们不难看到，100元价格里，成本只有10%，医院合理利润按照15%算，也就25%，剩余75%都被经营环节层层盘剥，最终由病人买单了。

几年前，很多医院为了防止因为“走方”（门诊病人开到处方后，不在医院药房买药，而是到药店购买，行内称为“走方”。）造成损失，实行“无字处方”“无纸处方”就是处方药品名用代码不用文字，或者处方直接由电脑系统传到药房，不给病人本人。现在，由于新的《医师法》要求医生必须给病人出具书写工整的处方，走方现象严重，医药代表又和医生联合想出了新招：在医院附近一到两家药店铺货，其它药店一概不供货，药店价格保持比医院药房价格低10%左右。医生直接告诉你外面药店也有，只有哪家药店有。病人去了药店购买，医生处方费照样拿。就是医院对此比较反感，因为医院的利润没有了。

为了防止医药代表的回扣过分影响医生的选择，有些医院规定了某个药品如果连续几个月用量太突出就把该药品踢出医院的制度。不过上有政策下有对策，医药代表见自己某个产品用量突出后，就又引进一个另一品牌的同类药品进入医院，医生自然两种药品交替开处方，到时候哪个的用量也不突出，但两种相加总量依然很高。

国家想过治理这一现象，提出药品统一招标，统一限价。但上有政策下有对策，招标可以，但医药代表和医院联手行动，出现了“谁中标谁先死”的尴尬局面。中标进医院的药品，医药代表会告诉医生：XX药品调价了，给不出临床费了，医生自然心领神会不会开这个药品的处方，药房卖不动，自然就不进货了，该种中标药品也就自然而然地从医院药房消失了。至于这种无疾而终的药品，厂家重新注册个商标名，换个马甲重新出现。

（ “马甲药”就是同种药品用不同商标名。一些常用药，为了防止走方，医生开处方时只写商标名，不写药名。马甲药概念我会在后面详细介绍。）

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二、 OTC药品。

OTC药品原意是非处方药，但在医药经营者的概念里，指可以脱离医院临床应用而在药店销售的药品。

OTC药品分为普药（普通药品）和新特药两种。一般来讲，普药利润比较低，医药代表普遍没有兴趣。医药代表一般习惯做新特药。新特药一般利润空间是出厂价的5~8倍左右。

在这里着重介绍一个名词：马甲药

所谓“马甲药”就是指一种普通药品，注册一个新的商标，用商品名代替药名冒充新特药的药品。“小样，换个马甲就成新特药了。”这样的药品很多。比如“严迪”就是商品名，应该是严迪牌罗红霉素分散片，它的药效和一般罗红霉素没有任何区别。再如“护彤”其实是护彤牌“小儿氨酚那敏颗粒”但小儿氨酚那敏颗粒是一种普药，很便宜，换成“护彤”价格就翻了不止几倍。象“易服芬”其实是“易服芬”牌子的“布洛芬糖浆”布洛芬是最普通的止痛退烧药，但换成“易服芬”就价格10倍以上。这类马甲药的例子比比皆是。2000年新药品管理法颁布后，规定药品外包装必须标注药名，不能用商品名替代药名。但这根本难不倒无良厂商。他们把商品名标注得大而醒目，药品名标注的小而淡化。比如999皮炎平，上面标注的“999皮炎平”大而醒目。要仔细找才能在白色地方找到浅灰色的药品名“复方醋酸地塞米松乳膏”。眼神不好的根本看不见。

一个事实就是，中国目前医药研发能力是非常落后的，中成药还算自主研发，西药几乎全是仿制国外的，所以根本没有所谓新特药。新特药基本上都是马甲药，基本上都是新瓶装旧酒。医药圈有个很有趣的现象：医药代表自己从来不用新特药。为什么？大家都能想清楚。

OTC 常见销售手段有：违规广告轰炸、驻店医生促销、免费检查、店员推介、包租门诊销售等。

1、 违规广告轰炸。
由于相关部门出台了政策，禁止药品广告出现“根治，特效、”等词汇，禁止以“医生、专家、患者身份做证言式广告”。所以现在药品违规广告在省级以上电视台很少了，都挤压到了地级、县级电视台上。特别是县级电视台，本身就不在编，缺少监管力度，只要价钱合适，什么广告都敢做。千万不要相信药品广告上专家信誓旦旦的证言和患者催人泪下的感恩，那些基本都是医药厂家和广告公司找来的“托儿”。最近曝光的医药“变脸广告”就是例子。一个形象还不错的老人没当过一天医生，居然在多个药品广告里担任不同角色的专家，这就是药品广告最真实的写照。

2、 驻店医生促销
一些医药代理者会雇佣一些退休医生在药店坐诊。这些医生的水平如何我不评价，但他们的目的肯定是推销某一种或几种特定药品。如果遇到坐诊医生，你一定要先看看他的医师资格证。2003年山西出过一个笑话，某药店坐诊专家被家乡进城的邻居认出来了，差点没笑掉大牙：此人是医生不假，在村里做了30年兽医，从来没给人看过病。

3、 免费检查
为了增加促销力度，很多医药代理商除了坐诊医生，还配备一些所谓“检查仪器”以增加可信度。常见仪器有以下几种：

(1)微循环监测仪------用一根手指伸到仪器上，冷光源照射下，用显微镜看指端血管，检测心脑血管病。这种仪器纯属骗人，检测结果没有任何依据。

(2)心血管35项检测仪------把一个压力传感器绑在挠动脉上，根据脉搏跳动压力变化检测心血管疾病。这个仪器检测心率，能假案出心率不齐，早搏等状况，但对心血管检测没有任何帮助。（相当于自己按着脉搏数心跳。）

(3)一滴血监测仪------取一滴指端血，放到高倍显微镜下，把放大图像转化到电脑屏幕或监视器上来。见过很多卖药的用这种仪器，检测范围几乎涵盖了人类所有疾病，真是害人不浅。我亲眼见过一名坐诊医生指着屏幕上一粒放大了的尘土颗粒对患者讲：“看到没有，这就是你血管里的栓子，留到脑袋里你就是脑血栓。”差点没笑掉我的大牙。

（4）虹膜仪------利用放大镜观察人的眼睛虹膜，号称能检测全身任何疾病。说这种仪器是欧洲技术。不知道欧洲虹膜技术专家什么感受------他们用于身份识别的虹膜技术到中国居然变种为医疗诊断用的了。其实，这种虹膜仪，唯一的作用是能根据你虹膜上的静脉看出你昨晚很可能打麻将或看电视通宵没有睡觉。

（5）手诊仪-----用掌纹诊病，呵呵有趣。我们把看手相算命说成骗子的话，那么手诊看病就是更大的谎言。从一个人的手上，的却能看出一些诸如气血循环情况之类信息，但必须是经验丰富的中医才能做到。而且最多作为辅助检查，靠手诊直接下诊断是非常可笑的。

常见的药品促销用仪器也就以上几种。其实医药代理商自己病了从来不用这些仪器检查的，他们自己很明白这不过是道具。大家可以想一下，如果这些仪器检测真的有效，卫生部为何不推广到每个村级卫生所配备一台？那样初级卫生保健不是就早普及了吗？

4、店员推介
店员推介是OTC最常用的促销手段，推荐顾客购买一盒某产品，给予店员多少钱回扣。进药店购药千万别问“我感冒了，该吃什么药。”的话，当你直接点名要哪种药时，也不要听店员说：“XXX比XXX好，回头客很多。”的推荐，店员推荐给你的是不是最好的不敢说，但绝对是回扣最高的或利润最高的。

5、 包租门诊销售
有些药品代理商为了快速推销药品，直接在医院包租门诊，以行医为幌子销售药品。和医院谈好租金，雇上几个医生，把药品放在药房里，铺天盖地做广告撒传单，病人进去后清一色开那几种自己代理的药品。包租门诊大多在当地病员不多效益不好的医院。由于包租门诊要使用医院检查设备，能给医院带来收入，所以受医院保护。

一个还算比较有名的OTC药品经营公司总结了药品经营常见方法，归纳为八张牌，在此简单介绍：

1、专家牌：包装一个子虚乌有的专家或者重金买通一到几名医疗专家，为该药品说几句好话，然后大肆宣传。

2、患者牌：给患者一些钱或者找托冒充患者，介绍自己用药效果多么多么好，然后拿到电视上大加宣传。

3、政府牌：赞助政府某项活动后，大力宣传政府支持。

4、公益牌：赞助公益活动，然后把自己产品说成公益活动指定推广产品，大肆宣传。

5、免费牌：随便找个自己雇佣的医生，安几个头衔包装成知名专家，免费讲座，实际是给药品做推销。

6、赠送牌：搞免费赠送，免费试用，买赠。其实是收集患者名单，之后跟踪推销。

7、承诺牌：承诺一次性使用多少达到某种效果，否则退款或包赔损失。目的是为了提高患者单次购药金额。等真的达不到疗效，你找他们要么是百般抵赖，要么让你完善繁琐的证据让你知难而退，要么人去楼空找不到了。

8、保险牌：在保险公司做上一份药品质量保险，却忽悠患者说是保证治疗效果的保险。目的是增加患者对该种药品的信任。

以上就是医药经营中常见的内幕。国家曾经想过整顿医药秩序，但整治效果不好，主要是因为生产厂家、医药经营者、医生、医院是利益共同体，联合抵制。再加上整治措施不到位。无论是招标、还是监督调查，都是揪尾巴的方法。其实，掐脖子的办法是有的，根治药价虚高很简单，只要强制性规定药品出厂价格和最终零售价格，中间愿意加几个环节就加几个环节，根本不用管。这么简单又一劳永逸的方法为何不用，我也想不通。

（有个朋友和我沟通说限价会干扰市场秩序，我不这样认为。医院本身就是非盈利机构，有国家专项财政拨款的。既然享受国家的特殊待遇，就应该接受国家的管理和监督。包括限价。）