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医药代表三十六计系列2
第9计 “隔岸观火”
一区域经理的刚刚上任，负责一个城市的全面工作。公司给了他两个人事指标，可以招两个兵。
该经理经过筛选终于把两个代表招起，可是他们有给他们划分市场，只是叫他们随便做，三个月时间谁先做的就算谁的，三个月后他说还会扩充一名代表。开发的单位如果连续三个月不进货就重新换人。
两个代表都暗自叫劲，声怕自己的医院少了，药店少了。怕自己的单位三个月不进货，别划分走了。
三个月后整个市场铺货率达到95%以上，除了些中大型医院外，其余医疗单位80%都进了产品。
第10计 “笑里藏刀”
现在不讲信用的人太多了，代表接触的的人这么多，遇到的自然也会很多。我有个同事他就很厉害，他每次去医院就会在衣服里面放个录音机。由于现在开发医院花费都很大，可是成功的机率越来越小，各个公司都会把失败的费用算在代表头上。于是就有了我们同事，每次去开发的时候就带个录音机，失败后他就会全身而退，不损失一分一毛。
我不是希望大家以后都带录音机去医院，只是希望大家投资要谨慎，不要自己贴钱！
第11计 “李代桃僵”
刚接手一市场，遇到一个客户，他说：“你们费用不及时，总是要拖大半月。”
“抱歉，抱歉，希望您也要理解，这是公司的财务程序，月底统计，月初上报，月中结算。”停顿片刻“我愿意先从自己的工资里面预付您一部分费用，您看这样好不好？”
客户抱怨“你门品种不是医保，我们每次使用都要大费口舌。”
“抱歉，抱歉，希望您理解，公司会对医保方面做出努力，我也希望快点有结果，我会把您的意见反馈给公司”
本计主要是要让公司或你的领导成为你的挡箭牌，实在不行就和客户一起声讨自己的上司，说他怎么给你定天额任务，让你无法完成，怎么克扣费用等等等。重点就是代替你受骂。
第12计 “顺手牵羊”
代表们兼职吧！把RMB带回家，只要顺便多说句话就行了。我有朋友，做OTC的两千一个月，可是两年就娶老婆了！他手上只有100家药店，他帮任何人做品种，只是要求不垫付费用。他一直贯彻了“公司是老板的，客户才是自己”的一理念。我在市中医曾遇到个代表，她一下拿出了三个公司的名片。有次在一个聚会上认识一个女孩，她在台湾一家公司做代表，有一天她的经理把她叫出来谈话，并给了她一个抗生素品种，这使她一下月收入上了万元。这是真实的！
朋友们生活是这样的机会处处都在，只要你能把握！
第13计 “打草惊蛇”
在年初，我公司在新品种上市的时候，会邀请省会城市的专家，做一个新品上市会，在会上该市的主要专家，院长，药剂主任都会被邀请，花费是巨大的，但一次性可以把工作全部做到位，以后只要走该走的程序即可了。后期的随访是很重要的，每年上半年的药事会就能进院了，要是工作做的好的话，开完会就可以做为临时进药进院了。
本计是外企/合资单位最常使用的计谋了！
第14计 “借尸还魂”
我公司有A产品，A产品一共有连我公司在内三家公司生产，三家公司都是大型企业，非大包。A产品为一招标医保产品，三家公司在招标上存在全面竞争。我公司在去年招标上报出30扣的低价，让其他两厂家大跌眼镜。我公司在招标前已经申报成功并生产出A产品独家剂型“崩解片”。接下来我公司，在最短时间内先在各省进入地方医保，并在医院将A产品用“崩解片”以全新价格替代。抢占了市场
第15计 “调虎离山”
我有这么个朋友。他告诉我他的竞争品种的女代表很强，让他季度奖捐献给公司了。无巧不成书，他的一个同学刚好也在那个公司，并和领导关系不错，他就麻烦他同学时常在领导耳边吹风，说那个女代表兼职，于是领导把那个女代表调离了现在市场，换了另家医院。新来的代表是个男的，自然没有他的关系熟，就这样他拿回了年终奖。
第16计 “欲擒故纵”
放纵你的客户吧，他要什么就满足他，最后他将会自己为自己买单的。代表有一次去医院拜访一位主任，主任说她要参加一个在异地举办的学术会议，暗示代表赞助5000元的费用，代表马上表示没有问题。在主任回来后，代表拿出了一个每月的销量要求，并告诉主任，这是公司的要求，如果答不到，上次赞助的金额将从自己的工资里面苛扣，自己是个小职员，没有任何能力来承担！主任也是个明事理的人，代表在本年里顺利完成了该院的任务！ |
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狗仔卡
发表于 2011-3-10 18:49:28
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