（转载）如何谱好挂网进行曲
如何谱好挂网进行曲自国家推行以省为单位进行药品挂网采购及推行基药制度后，挂网已成为各地临床产品和基
药产品销售必备的准入条件和必修课，企业对于挂网采购的重视程度和投入水平可谓空前绝后。挂
好一个地区就有一年的丰收粮，而挂差一个地区不仅直接涉及的省份颗粒无收，也会连带周边省份
黯然无光，甚至引发一连串的多米诺骨牌效应拉低全国挂网价格。
没有最低只有更低
很多企业由于营销经验不足和患得患思的普遍心理，未掌握挂网技能，无力进行有效和规范的
价格维护，只片面追求挂中地区数量，严重忽视挂网质量。总认为只要能中上就能多卖一年，根本
不了解市场和客户对产品空间的强烈要求和无情选择，更不清楚盲目低价挂网后可能造成的一系列
隐患。甚至一些并未做好充分销售准备的产品也是本着重在参与而不是如何真正解决好挂网来布局
谋篇，导致挂网结果频频出现惊人跳水，包括很多独家规格、独家剂型甚至独家成分的产品，在一
个人的竞技场上将自己困到山穷水尽成为鸡肋，白白浪费了产品得天独厚的差异化优势，让人颇为
不解。
一些重点市场的取舍往往导致很多并未真正成熟的企业很快决定哪怕大面积降价也要力保一两
个重点市场不丢。但全国市场一盘棋，过于计算一城一池一个标期的得失，往往会带乱全国的价格
，尤其是越来越多的地区开始采集全国最低省份价格作为参考，完全打破了之前沿袭已久的传统的
地域参照习惯。而福建挂网更是直接升级为以企业全国最低价作为基准价，让很多出于无奈留下个
别低价记录的企业徒唤奈何，很多大产品纷纷落马，其下马威的警示效果甚至超过最低价中标、直
接一品一规的安徽基药。
新手上路的误区与盲区
1．我的产品为什么没在目录
除部分地区是按产品类别分批次挂网外，大多数地区都是全部（非基）产品一次性挂网。挂网
目录大多是依据上一轮挂网产品，新产品需要提前办理增补。企业具备正常的营销资源和经验的话
都可以提前掌握信息，有条不紊地增补进去。不会等见到正式挂网通知后才开始手忙脚乱和顿足捶
胸，通常也已为时晚矣。
2. 不投不行，领导说了中了做不了没关系，不投是没尽力
同样让人啼笑皆非匪夷所思的问题往往发生在一些基础销售经验不到位的企业，不是以专业的
营销管理来掌控市场，而是以领导最朴素的感觉来指挥和评价市场。尤其是一些多规格、多重运作
方式的产品，比如一些有包装概念但又拼杀激烈的产品部分规格列入基药，部分规格列入非基，各
地在各规格非基与基药划分上以及挂网价格上都有很大不同，相当复杂，需要清晰规划谨慎摸索。
但往往因一些主管销售的外行领导导致产品陷入泥潭，失去含金量。
3．看不懂的价格
有些产品全国挂网价格参差不齐，各省之间竟然相差30%甚至50%之多，其中不乏一些进口产品
的身影。有的企业甚至奉行挂得越低越光荣，直接将自己的挂网价格如过山车般大幅坠落，白白损
失了公司和客户的利润空间和操作空间。
4. 挂网就是交交资料报报价
有些缺乏经验的企业即使找了有实力的客户，却丝毫未发挥出客户的作用，不懂得挂网是需要
运作的，2010-2011全国保健品代理商名录合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热
线:15810084878侯先生,详情请登陆官方论坛dailishang.5d6d.com完全是企业闷着头交交资料报
报价完事大吉，断送了本可依靠客户实力下好下活的棋局。还有的企业则截然相反，完全放手客户
，甚至连密码都只在客户手中，企业不闻不问，任由没有控标能力的小客户随意处理；甚至对于挂
网结果都一无所知，更谈不上有效跟踪和指导管理。
5．先挂网还是先找客户
通常挂网前一个月就须提前选定客户。否则就是客情关系或产品政策再好，如果理想客户已与
竞品厂家签约和打过保证金都只能失之交臂。还有一些地区挂网时是一次定局，没有转配机会，必
须提前选定合适的客户和商业，否则即使后来找到中意的客户，因为无法实现转配，也会错失整个
标期。
6. 要手心还是手背
同一产品自身多种规格或多种剂型同时运作时，如果劣势规格或剂型竞争过于激烈和血拼，宁
可放弃，以保障优势规格或剂型的价格。尤其是不同规格或剂型产品采取不同渠道运作时，应确保
优势规格或剂型产品的理想挂网价格。
7．点配先随便点几家报上去，千万别空着
各地区基药和非基的点配名额都很宝贵，即使是企业由于种种原因地面销售未能到位，也应仔
细筛选和使用点配名额，尽量选合作客户选择可能性大、信誉好、合作性好、支持转配的商业，在
允许先点部分名额的地区则应最大限度使用规则，预留充分的点配机会，尽快落实合适的客户，依
据客户的选择调整和确定商业
8．多产品点配名额和议价名额分配的困惑
很多厂家每次挂网的产品少则几十，多则几百，如何分配有限的点配名额和议价名额让企业伤
透脑筋。其实可以简而化之，以重点产品为优先，以最具有分销平台代表性和接受性的商业为优先
，以最有控标能力的客户为优先，用集团化的视野整合梳理市场资源以求最优化的结果。
高手怎样行云流水运作挂网
1．用资本的力量将竞品取入囊中，成为保家护院的棋子
代表产品如之前的依达拉奉，其后的磷酸肌酸钠。在竞品如春笋般探出头角后，已充分占据市
场主动性或拥有雄厚资本实力的企业往往先发制人，动用资本的力量将竞品拿下，联手围标确保主
力产品主流地位不可撼动。
2．你我他大家都是一家
典型的代表产品如脂维，操作的销售队伍高度重叠，往往同一地区两三个厂家的脂维都交由同
一人员操作，正因如此，脂维的价格相对可控。但自己的产品究竟是垫背还是胜出的主角要看企业
的直接政策、客情关系以及对销售队伍的凝聚力。对一些新入行的企业而言，最重要的是有没有把
产品托付给合适和放心的销售队伍和客户，否则就是一片惨绿惨绿的绿叶。
3．真假李逵
代表产品如泮妥拉唑微丸胶囊，家数少、空间好曾让这一产品备受瞩目，但随着申报企业的增
多而渐渐冷落。真假李逵数度过招比武后，从文号上确保了自身的独一无二，也就自然可以独步天
下。
4．如何用好各项加分因素及与竞品拉开质量层次
企业规模、是否原研、专利、单独定价（差别定价）、首仿、是否质量标准起草单位、欧盟认
证等都可以成为产品挂网的加分因素和用以与竞品拉开质量层次的因素，吃透挂网规则、善用挂网
规则、知己知彼善于与竞品有效区分和竞合，是智者和高手擅长和乐此不疲的游戏，更是对彼此销
售网络实力和经验的实地比拼和检阅。 嘿嘿 天啊. 呵呵,支持一下哈
页:
[1]
